Travail de groupe : « Connaissez-vous le Snurf ? »

Comment entrer sur le marché en 1985 ?

1. Le cycle de décision

-          Prise de conscience : film & magazines spécialisés qui « vulgarisent » le snurf

-          Intérêt : Pratique alternative au ski, qui permet de profiter des sensations du surf, mais l’hiver dans la neige. Le snurf permet également à ses utilisateurs de se différencier des skieurs, d’avoir l’air « cool ».

-          Évaluation : Le snurf est de plus en plus visible grâce aux différents médias et au nombre de pratiquants croissant, il est donc de plus en plus probable de voir du snurf « en action ».

-          Essai : Toutes les stations n’acceptent pas la pratique du snurf sur leurs pistes (certaines l’interdisent même), il peut donc être compliqué d’en trouver à disposition. De plus, sa pratique est difficile.

-          Adoption : À l’époque seul les passionnés et quelques visionnaires pratiquent le snurf, qui est à la base principalement destiné aux enfants, on est donc bien en dessous des 16% de Moore.

1. Les critères

-          Avantage relatif : Sensations comparables au surf et au skateboard, mais sur la neige.

-          Compatibilité : Limitée, car peu de stations l’acceptent sur leurs pistes, des compagnies d’assurance refusent de couvrir sa pratique

-          Complexité : Faible, on peut voir la pratique du snurf comme l’application de sports qui existent déjà (surf, skateboard) dans un environnement nouveau.

-          Testabilité : Il faut arriver à trouver le matériel chez des distributeurs, et un apprentissage est nécessaire, ce qui est compliqué car comme il y a peu de pratiquants, il est difficile de trouver des formations/professeurs et il faut donc apprendre par soi-même.

-          Observabilité : Croissante, de plus en plus de médias proposent du contenu relatif et ils commencent à être visibles sur certaines pistes de ski.

1. Les facilitateurs

-          Les leaders d’opinion : Les surfeurs américains à la popularité déjà développée s’intéressent de plus en plus au snurf car ils y voient une opportunité de pratiquer leur sport hors saison.

-          Les agents de changement : Regis Rolland tend à démocratiser la pratique du snurf grâce à ses films consacrés à sa pratique

-          Les accompagnateurs : Les premiers magazines spécialisés, les premières marques d’équipement.

1. La courbe

Peu d’individus ont adopté l’innovation, le marché n’est pas développé, on se situe encore dans le « care », le reste de la population étant encore dans le « don’t care ».

1. Les profils

-          Les passionnés : Se sont probablement des gens qui ont commencé la pratique du snurf lorsqu’ils étaient enfants parce qu’un proche leur a offert une planche, et qui ont par la suite continué sa pratique

-          Les visionnaires : Ils ont probablement été exposés au snurf par hasard ou par recommandation d’un ami, et ont décidé de l’essayer.

Stratégie de pénétration de marché en 1986: stratégie de niche

Pour commencer, nous conseillons d’adopter une stratégie d'écrémage c'est-à-dire pratiquer des prix élevés et ne viser qu'un segment de clientèle spécifique. Le choix de cette stratégie s'explique par le fait que le produit n'est pas véritablement connu du public (ne serait-ce que par la notion), l'idée serait, dans un premier temps, de fixer des prix élevés non seulement en vue de rentabiliser notre investissement de départ mais aussi de limiter notre produit à une clientèle spécifique afin de la valoriser. Il s'agit donc d'un positionnement haut de gamme afin de restreindre ce privilège à un nombre limité de personnes tout en renforçant l'image de marque et de la pratique de ce sport (parmi les professionnelles des sports de glisse), notamment en améliorant ses performances, comme l’a fait Burton en 1985 avec l’ajout de carres métalliques.

En quoi serait-ce différent d’entrer sur le marché en 2015 ?

1. Le cycle de décision

-          Prise de conscience : Les médias continuent de favoriser le développement du snowboard, de nombreux utilisateurs côtoient les skieurs sur les pistes. De nombreux évènements d’envergure sont organisés autour du snowboard, et celui-ci est même présent aux jeux Olympiques d’hiver.

-          Intérêt : Pratique alternative au ski, qui permet de profiter des sensations du surf, mais l’hiver dans la neige.

-          Évaluation : Facile, large visibilité de la pratique de manière générale, beaucoup de contenus disponibles à destination des utilisateurs ou futurs utilisateurs. Essai : Facile, forte disponibilité des snowboards, qui sont aujourd’hui utilisables dans toutes les stations, stations qui proposent également toutes des cours de snowboard à ceux qui désirent apprendre.

-          Adoption : La 2^ème majorité de Moore est atteinte en ce qui concerne le snowboard, la croissance s’est ralentie sur le marché depuis une dizaine d’années et le nombre d’utilisateurs n’augmente plus beaucoup, le marché est mature.

1. Les critères

-          Avantage relatif : Sensations comparables au surf et au skateboard, mais sur la neige, facilité d’apprentissage.

-          Compatibilité : Forte, les stations se sont adaptées à l’utilisation du snowboard et proposent des équipements spécifiques comme des supports de remontées mécaniques compatibles.

-          Complexité : Faible, on peut voir la pratique du snowboard comme l’application de sports qui existent déjà (surf, skateboard) dans un environnement nouveau.

-          Testabilité : Facile, les snowboards sont disponibles dans tous les magasins de sports d’hiver, il est aisé de trouver un proche qui pratique déjà et peut faire essayer son matériel, la pratique est devenue commune.

-          Observabilité : Forte, le snowboard est devenu très populaire dans les médias, certains lui sont intégralement destinés. De nouvelles technologies (la Gopro par exemple) encouragent les utilisateurs à partager leurs expériences en ligne.

1. Les facilitateurs

-          Les leaders d’opinion : De nombreux snowboarders sont devenus célèbres et encouragent à la pratique de ce sport.

-          Les agents de changement : Des marques utilisent les sports extrêmes comme outils marketing pour vendre leurs produits telles que Red Bull ou Monster en sponsorisant massivement et organisant de nombreux évènements sportifs à forte renommée et ont contribué à la médiatisation du snowboard.

-          Les accompagnateurs : Professeurs de snowboard, marques d’équipement

1. La courbe

Le marché est mature et de nombreux utilisateurs ont adopté le produit, il ne reste plus que les retardataires.

1. Les profils

-          Les pragmatiques : Ils sont ouverts aux pratiques alternatives et après avoir jugé la pratique du snowboard en l’observant, ont décidé de se lancer eux aussi.

-          Les conservateurs : Les utilisateurs ont dépassé les préjugés qui entouraient la pratique du snowboard, ils ont été rassurés par leurs proches qui en font déjà, ils ont largement pu observer ce qui se passait dans les médias.

Stratégie de pénétration de marché en 2015: stratégie de prix faible

En 2015, nous pensons que le concept s'est élargi au grand public et a acquis une clientèle de masse. Une pratique de prix faibles est une possibilité pour pénétrer le marché qui est aujourd’hui mature, ce qui permet d’adresser ce produit au plus grand nombre et souligne l'effort et l'accent à porter sur les canaux de distribution et de communication. Par distribution nous entendons la diffusion du produit auprès des magasins spécialisés et par communication, les différents biais par lesquels les clients nous connaitront tels quel le sponsoring et le marketing viral. On peut aujourd’hui prendre l’exemple de Décathlon qui vient de lancer sa marque Wed’ze qui propose des snowboards innovants au plus grand nombre.